SFAがいくら有用だとは言っても、導入してすぐに効果が出る魔法の道具ではありません。せっかく高度なツール・SFAを利用するのであれば、十二分に活用して最大限の効果を発揮するように工夫することが大切です。SFAを活用するにあたって、KPIの設定および測定は重要な位置を占めます。目標の達成度合いを示す指標・KPIを明確に設定することで、目標・目的が明確化して進むべき道が明瞭になります。
加えてその設定の前に、営業マネージャーによる業務の棚卸し作業が不可欠です。トップセールスを誇っていた営業マンがマネージャーに昇進するケースは多く、その経験を活かして自身のノウハウをリストアップ・細分化することから始めましょう。業務の細分化が完了したら、その作業の棚卸しへと移行します。営業マンが直接やるべき業務と、他の社員に任せるべき業務に仕分けを行っていきます。
各プロセスに適したKPIを設定することで、ようやく営業部門の道筋が見えて来るという訳です。下準備が整ったら、その計画通りに推し進めていきます。一方で営業プロセスの課題は一朝一夕で解決することはなく、常にKPIに基づいた効果の測定および計測を実施していくことが必須です。理想と現実の誤差を埋めるべく、PDCAサイクルを回していくことが重要という訳です。
営業マネージャーのプロセスのマネジメント、個々の営業マンのプロセスの正しい遂行の2つをサポートするのがSFAの役割と言えるでしょう。