営業支援システムという名が付いているだけあって、SFAには営業部門に直接的に役立つ機能であったり、売上に繋げるための分析の一助となる機能が満載です。ここでは各社からリリースされているSFAの中でも、多くの製品に採用されている主な機能について見ていきます。まず営業部門では欠かせない、顧客を管理する機能から見ていきましょう。文字通り顧客情報を管理するものであり、名前や連絡先といった基本情報はもちろん担当者の役職や詳細、過去の商談履歴から名刺に至るまであらゆる情報をまとめることができます。
こういったデータを通じて、個々の営業活動を把握することも可能です。加えて案件ごとに管理できる機能も、SFAの中の重要なものの1つです。商談の進捗状況とそれにまつわる情報、携わっている営業マンや客先の担当者の他にも、受注の見込み確度や見積もり・売上などさまざまな情報を蓄積できます。行動管理機能は、営業マンの標準化・効率化や売上の課題の洗い出しなど企業の成長を促す上で非常に重要なSFAの機能です。
営業マンの行動の過程や結果を記録して数値化することで、分析がしやすくなります。営業先への訪問回数や顧客の関心度合い、商材を提案した数や受注率など多彩な数値を可視化できるという訳です。方針を見直して計画を修正するのはもちろん、営業マンの評価を行う時の基準・資料としても役立ちます。顧客や案件ごと、そして営業プロセスを逐一記録して蓄積したデータをもとに売上の予測や実績との比較を実施する予実管理機能も非常に有用です。
目標達成率や達成状況を確認したり、数値化したデータを基に営業方針や予算の用途の修正など多くの計画に活用できます。